一、 帮助连锁药店选择好一个黄金单品。

　　作为供应商的厂家，肯定是希望自己的产品都能列入黄金单品，但是我们必须换位思考，站在连锁药店的角度，为他们选择相对弹性需求和增量需求的品种，作为药品可以推荐品质效果过关的慢性病大品种和百搭型产品，保证连锁药店推荐后能够成活沉淀下来、销售在突破后还能持续有一定的量，同时不与其体量品类抢占manbet场，如果是体量品类，也要保证推广的方向是新功能、升级换代产品、新适应症、主推新人群，协助连锁把manbet场容量做大。也可选择OTC向大健康法相发展的产品作为单品突破的产品。

　　作为供应商，你选择的产品除适应症广外，务必是治疗机理清晰、能用一句话把产品功效、特点等向消费者说清楚的产品，也就是必须考虑产品知识店员掌握的难度和店员推荐的成功率，如果产品很复杂，较难向患者说清楚则是不适合的。如果纯粹是体量品类，那你的产品突破后，当连锁药店发现同类其它产品都滞销形成效期，对你的抱怨、不信任就会加大。　　

　　二、 单品突破工业要配套的门店促销推广方案和店员激励方案

　　黄金单品突破，需要推拉合力，需要促销活动吸引与店员强力推荐相结合，才能形成销售合力，从而快速上量，只有单独的店员推或者促销活动拉，都难以实现上量。

　　这求供应商的黄金单品针对销售者有一个促销推广方案，吸引消费者购买。具体方法有买赠、体验、捆绑、折扣等各种促销方式配合。

　　针对店员销售激励力度要大于平时首推的产品。笔者一直不赞成高额奖励店员，因为这像吸鸦片一样上瘾且不可持续，但单品突破时还是需要适当提高奖励必须，比平时首推产品提成高2-3%即可。

　　单品突破的周期，我认为1-2个月最佳，不能拖得时间太长，且同一个产品不适合连续搞单品突破，因为消费者在同一个购买周期和消费使用周期，不会再购买了。如果在同一个购买周期内大部分目标消费者都已购买了后，在搞大力度的单品突破，也不会有很大的销售量了，且如果后期针对消费者的奖励力度大，前面一个周期购买了的消费者就觉得是上当了的感觉，不利于持续销售。　　

　　三、 黄金单品的产品知识和销售技巧的培训必须到位

　　培训有两种方式：集中培训和OTC代表日常拜访的一对一培训，培训到位是店员会卖的前提，必须足够重视。关于培训我的观点如下：

　　A、 不培训太多产品知识。

　　尤其是同质化产品更没有便要培训，因为产品知识店员现需要和想学时，可以方便用手机进行检索。

　　B、培训内容：

　　只讲自己企业产品与其它竞品的差异点、特点、优点；

　　只讲自己企业产品适合那些人群和那些症状，产品禁忌症，顾客何种购买场景中推荐销售，这才是店员需要的。

　　只讲自己企业产品怎么卖！即说服顾客、处理顾客异议的技巧。

　　C、重点推荐三大具体销售技巧培训方法

　　FABE-特优利证法则：

　　特征、特点(Feature):"因为----"，即产品的独特属性

　　优势、功能(Adventage)：“从而有----？”即产品的作用。

　　好处、利益(Benefit)：“对您而言有---好处”，即产品的益处

　　证据、证明（Evidence）：“你看这就是证据-----”，即客观、权威的证据

　　举例：康美菊皇茶

　　菊皇茶由六味道地药食同源的药材菊花、枸杞、胖大海、莲子心、陈皮、甘草（F:特点）组方而成； 配方来自国医大师邓铁涛，且每个原料每批都进行过重金属与农残检测（A:优点）; 可以保护您的嗓子、改善用眼过度导致的眼睛干涩、上火引起的便秘等症状，让您每天有个好状态（B:好处）； 国际巨星郭富城、李冰冰代言，每年销售过亿元，白领人士首选的保健茶更安全（E：证据）。

　　“加减乘除”销售话术

　　加法：是指强调产品疗效好。

　　减法：就是突出产品副作用小。

　　乘法：即强调产品可靠、品牌等累加因素。

　　除法：是通过分解用药成本，让消费者感觉更实惠。

　　强调“加减乘除”，是为满足顾客对药房多样化需求，他们首先是要求药房商品齐全，然后是药品有效，副作用小，服务好，价格便宜及便利性。

　　举例：康美西洋参片。

　　加法：“加拿大原产地进口西洋参，先进的贮藏技术，有效成分和营养价值高”;

　　减法：“纯中药，无污染，无硫磺熏制，无副作用可长期服用”;

　　乘法：“康美药业，中国From 3381o.com中药材领导品牌，专注中药12年”;

　　除法：“每天不到10元钱”。　　

　　一句话销售技巧培训

　　店员的一句话销售是我们的产品在门店销售是否上量的关键，要把产品的卖点、特点、优点、与竞争对手的差异点对比、给消费者带来的利益点以及消费者异议，都编成简短的一句话。让店员背诵！

　　举例：康美三七粉。

　　康美三七粉有三大特点：超细粉，易吸收，利用率特高；辐照消毒特干净，可直接服用，不会拉肚子；来自原产地云南文山，品质有保证。

　　D、日常拜访的店员一对一培训：

　　 每次都设计好本次拜访一对一培训的方案、培训那个产品，用四个方法中那个方法，遇到店员忙时怎么办等。

　　 先完成寒暄破冰在开始培训

　　 每次培训时间控制在5 分钟。

　　 每次只培训1个产品，每个产品只讲一个卖点，一个方法。

　　 每次在不同时间拜访的培训，应使用不同的方法重复让店员记住一个产品的卖点，直到店员能顺口说出。

　　四、 跟踪服务要到位

　　服务是未来OTC产品销售必须具备的职能，紧靠高毛利首推上量的时代已经过去。因此各品牌工业都必须大力组建团队，提供连锁门店的地面团队跟踪服务。

　　服务工作之一；货源保证与跟踪，单品突破往往爆发式增长，类似电商的爆款产品，销售量可能几十倍增长，务必事先商业、终端、工业都备足货物，以防断货。

　　服务工作之二：做好终端手绘POP、生动化陈列、促销活动预告等工作，执行好地面促销、体验、推广活动。

　　服务工作之三：建立单品突破店员店长微信群，在微信群中传播产品知识、销售技巧、店员店长晒单、分享销售成功经验，工业作适当微信红包激励。掀起比学赶帮超热潮。微信跟踪工业要有专人负责。

	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: [email protected]
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